| BW中文网讯，很多销售人员都知道这样一句名言：“接触顾客的前30秒决定销售成败”。的确，关于这30秒的认识是许多成功销售人员的经验之谈。毫无疑问，如果销售人员能在接触顾客的前30秒内迅速打开对方的“心扉”，那就意味着他在销售成功的道路上已经拥有了一个良好的开端。
1、接触的含义
何谓“接触”？在专业销售技巧领域，它通常是指“由接触准顾客到切入主题的阶段”，接触顾客有二个重点：
需要明确你的接触主题。接触顾客通常都会有不同的主题，例如，你是想和未曾谋面的准顾客约时间见面，还是想约顾客来本公司参观？
选择接触顾客的方式。接触顾客通常有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接触顾客的方式有很大的关联，例如，如果产品比较复杂且接触主题是约顾客会面，那么, 电话将是很好的接触工具，但要留意的是，最好不要将电话接触主题扩充到产品特性或产品价格上面, 因为你的产品不适合通过电话来切入主题。
2、接触顾客应注意的问题
从接触顾客到切入主题的这段时间，销售人员需要注意以下2点：
打开准顾客的“心扉”。
接触往往是从“陌生遭遇”开始的，出于本能，人在碰到陌生人时总会有一些戒备心理。
当准顾客第一次接触销售人时，他往往是“主观的”——他会根据销售人员的穿着、打扮、品味等主观感受而产生喜欢或不喜欢的直觉。
当准顾客第一次接触销售人员时，他也是“警惕的”，即准顾客和销售人员之间会有一道“墙”，只有迅速打开准顾客的“心扉”，他才可能放松警惕并聆听销售人员说话。通常，打开顾客“心扉”的途径有建立信任、引起注意、引起兴趣等。
销售开始前，先销售自己。
接触顾客的第一个目标是先将自己销售出去。“顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话不无道理。
事实上，销售的说服力不仅有赖于强而有力的言辞，还有赖于销售人员举手投足间透露出来的人品与风格。丰田的著名销售人员神谷卓一曾经说过：“我 接触准顾客的原则是，不一味地向顾客低头行礼, 也不迫不及待地向顾客销售产品，否则，顾客可能会反感，甚至逃避你。在刚进入公司时，我跟顾客一见面就会迫 不及待地切入主题，而这样做往往无法迅速打开顾客心扉。通过无数次的揣摩，我终于意识到，与其在接触顾客时直接销售产品，还不如先谈一些销售之外的话题， 让顾客喜欢自己，这才是打开顾客话匣子的关键，也是关系着销售成败的关键。”
3、接触话语研究
概括来说，设计“接触话语”大致可以参考“6步骤”模式：称呼对方名字；自我介绍；感谢对方接见；寒暄；说明来访目的；赞赏及询问。当然，销售人员绝在面对顾客时，未必都要完全按照此步骤来进行, 灵活运用是关键。
作者：芮新国
本文来源：科特勒咨询集团
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